徵室茗居

版权声明：转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
http://redtown.blogbus.com/logs/29725822.html

        这几天，很忙。

      先是和客户谈月末进货，确保完成1-3季度的销量；接着是到苏州办事处开会，谈高端酒的操作和大区整合的相关事宜；回来后又要忙着南通车展暨万人妙会的参展工作了，一个字，累!

      作为长城的业务员今年的任务挺重的，一方面要确保本职工作的顺利完成，另一方面还要努力完成黄酒的销售指标，还有后加的高端酒的准备、规划、和前期进货铺市工作。但是，我在苦与累中，却挖掘到了一种别样的幸福，那就是尝试的快感！

      以前我没做过销售，但是公司车间的工作经历对我葡萄酒的销售工作还是起到了一定的帮助。因此，刚开始做销售的时候，还是有一定的底气和自信的。但是与我而言，黄酒和高端酒则是我从未踏足的领域，面对我的则是一系列的挑战。起初做黄酒的时候，绝对是个地道的门外汉，不了解工艺、不熟悉公司、不知道产品----总之，是一窍不通。还好这些现在都不是大问题了，因为今年我有个客户在接手绍兴黄酒的销售，所以我也就有了更多的机会学习关于黄酒的相关知识。虽然完成今年的销售任务还是有一定的困难，但是我会努力实现的。同样的，高端酒的销售，又是另一套操作模式。对于它，我们不能够按照常规渠道来操作，要换个思路和角度，打破现有框架，实现销售模式的突破和创新。黄酒和高端酒以及我现在所操作的红酒，三类产品，三种操作风格，三种营销理念，正是他们给我带来了关于发展问题的思考。

       邓小平讲“发展才是硬道理”，这句话是至理名言。那么，怎样发展则是我们必须面对的问题。从我个人的角度来看，应该从以下三个方面来思考该问题：

       第一，发展是对原有基础的夯实和提升。销售是一个极具挑战性行业，要求任何一个业务员必须敢于接受挑战，实现跨越式发展。但是，发展的前提是要求我们必须先把原有基础夯实，用现在市场上普遍流行的一个词来讲就是“维稳”。只要基础牢固了，我们的发展才不会出现无根之木、无源之水的尴尬。所以，要想在黄酒和高端酒的操作上有所发展，也要求我们具有“维稳'的能力。一方面，要维护现有市场格局的平稳，确保经销商能够正常运作，竭力避免经销商因为新品的进货而形成财务压力，导致原有红酒销售任务不能完成，发生'一举三失”的局面。另一方面，在产品导入上，尽量以现有客户为主，产品投放和市场支持方面优先考虑现有经销商，努力将新品的导入期促成经销商发展的黄金期，实现经销商和厂方的双赢。

       第二、发展是破坏性创造。无论是对于企业，还是对于个人而言，发展始终要面临着创新，要求打破原有的框架，实现一定的突破。无论是销售模式，还是消费理念，还是市场规划等方面。可以说，真正的发展无疑是'一次伟大的破坏性创造”。对于黄酒和高端酒的操作来说，它们与现有产品的操作有很大的不同。大致以下几个方面：1、产品属性不同2、目标消费群不同3、细分市场不同4、品牌影响力不同。所以，要想把这两类酒做好，就需要进行渠道操作上的创新。比如，高端酒的目标消费群体应该是党政军或者企业家、时尚贵族等高端群体，品牌影响力经过强大的广告支撑会形成“大众传播、小众消费”的效果。因此，其渠道的选择应该是非传统渠道（即流通、餐饮、商超）为主，传统渠道为辅的模式，比如中粮和工商银行合作的理财产品中导入高端酒，使其消费成为保值、增值工具的成功尝试。

      第三、发展要求成长的可持续性。发展的可持续性，要求稳住已有的，实现想要的。这就要求我们在操作中，以一种系统性的思维来规划三种产品的发展，使其形成清晰的发展路径，相互补充，相互促进。比如，红酒的销售可以搭赠低端黄酒，在导入期市场可以这样做，但是一定要注意保护该品牌的形象，避免出现”一容一损'的后果。因此，发展过程中只有做到相互协同作战，彼此兼顾，从渠道布局上才能更加合理，产品市场进攻力会更强，发展的生命周期才会更长。

      关于发展的问题，不是一个一两句话就能说明白的事情。我只是从操作三种产品系列上，有点思考而已。相信，随着产品的市场销售推进，会产生一系列的新问题，当然，也有新经验。

       工作任务虽然繁重，但是我想借用崔永元的一句话作为结束语，那就是：痛并快乐着！其实，发展之路亦如此啊！